Podcast #11 – Varför morot och piska inte alltid fungerar

Det vanligaste sättet att försöka motivera, både sig själv och andra, är med en metod som kan kallas för morot och piska. Här så belönar du önskvärt beteende och du bestraffar oönskat beteende. "Om du inte äter upp maten så blir det ingen efterrätt" är ett exempel på det här sättet att motivera. Det här är så otroligt vanligt att de flesta av oss nog inte ens tänker i termer av motivation när vi använder oss av den här metoden. Det är något vi gör för att få vardagen att fungera.

Och det här sättet att agera känns ju också på alla sätt logiskt.

Men det har visat sig att det finns tillfällen där morot och piska inte fungerar, där det till och med saboterar såväl vår vilja att göra något, som kvaliteten på det vi gör.

I boken Drive (Drivkraft på svenska) av Dan Pink beskrivs tre olika typer av motivation, eller drivkrafter.

Den första typen är den biologiska. Där vi drivs av att överleva och fortplanta oss.

Den andra kategorin kallar Pink för yttre drivkraft. External motivation på engelska. Då gör vi något för att få någonting i gengäld eller vi gör inte något för att slippa något som vi inte vill ha.

Den här typen av drivkraft har tagit mänskligheten från stenåldern till industrialiseringen. Vår yttre drivkraft har varit oerhört avgörande för den mänskliga utvecklingen. Och här passar ju morot och piska in perfekt som motivator.

Den typen av lönearbete som var vanlig förr, det vill säga när man stod ute på en åker eller i en fabrik och gjorde i förväg bestämda arbetsuppgifter är ett bra exempel på hur yttre drivkraft fungerar.

Och ännu tydligare blir det med ackordsarbete. Om du gör tio skruvar i timmen tjänar du tio kronor i timmen och om du gör femton i timmen så tjänar du femton kronor timmen. I det här fallet blir du i regel mer effektiv om du får en högre lön som är knuten till din prestation.

Och de här två drivkrafterna, den biologiska och den yttre var länge allt vi hade. Men med tiden började forskare att fundera på om det inte fanns en till drivkraft.

Det var ju lätt att se att vissa saker som vi gjorde, gjorde vi utan att någon krävde det av oss och utan att vi krävde något för att göra det. Konst till exempel, eller dans, eller lek eller de flesta typer av hobbies. De här sakerna gjorde vi utan att kräva eller få någon typ av yttre belöning. Belöningen var helt enkelt att få göra det. Det här kom att kallas inre drivkraft, eller intrinsic motivation på engelska.

Och det är nu det börjar bli intressant. För det visade sig att när vi ska göra arbetsuppgifter som drivs av lust eller som inte är så lätta att definiera, som att till exempel bygga relationer eller jobba med vår kreativitet, så är det den här, den inre drivkraften som jobbar.

Och, och nu blir det dubbelintressant, det vanliga sättet att motivera, det vill säga morot och piska, fungerar inte på den inre drivkraften, tvärtom så kan morot och piska i vissa fall döda den inre motivationen, och vår prestation kan bli sämre än den hade varit utan någon belöning alls. Och det här har visats gång på gång i forskningen.

Och här finns det då en enorm klyfta mellan det som forskningen har kommit fram till och det som vi, inom både näringslivet och samhället i stort, gör.

Vi försöker fortfarande att motivera med morot och piska trots att fler och fler arbeten numera är av sådan karaktär att de styrs av den här inre drivkraften.

På 1940-talet konstruerade en forskare som hette Karl Duncker ett experiment. Det kallas "The Candle Problem". I det här experimentet så får deltagarna en ask med häftstift, ett stearinljus och några tändstickor. Problemet de ska lösa är att de ska få ljuset att fästa på en vägg utan att stearin droppar på ett bord som står under.

Deltagarna försökte med olika metoder, en del försökte trycka häftstiften genom ljuset och en del försökte värma sidan på ljuset och sedan limma dit ljuset med hjälp av det smälta stearinet. Inga av de här metoderna fungerade utan hemligheten var att förstå att asken med häftstift hade flera användningsområden. Den var inte bara en behållare utan även rekvisita till experimentet. När man insåg det var det lätt att se att man skulle fästa asken i väggen med hjälp av häftstiften och sedan ställa ljuset i asken.

På 60-talet gjorde en annan forskare, Sam Glucksberg om det här experimentet. Men han la till en faktor, han införde nämligen en belöning. Han sa till deltagarna att de skulle få pengar om de lyckades att lösa problemet och ju snabbare de löste det, desto mer pengar skulle de få.

Men han sa det bara till hälften av deltagarna. Den andra hälften bad han bara att lösa problemet så snabbt som möjligt och han nämnde ingen belöning.

När asken och häftstiften låg för sig, alltså när det inte krävdes någon kreativitet, när den yttre drivkraften var dominerande så löste gruppen som fick pengar problemet snabbare än gruppen som inte fick pengar. Och det här kan man ju förvänta sig. Ett perfekt exempel av nyttan med morot och piska.

Men när häftstiften låg i asken var rollerna omvända. Nu löste gruppen som inte fick någon belöning problemet fortare. Det verkade alltså som att belöningen i sig hämmade gruppen som fick den.

Det visar sig att belöning enligt morot och piska-metoden kan hämma kreativiteten, den skapar tunnelseende och gör det svårare för oss att bredda vårt tänkande. Vi får svårare att tänka utanför boxen och det var faktiskt just det här experimentet som myntade det uttrycket.

På ett dagis i Israel hade personalen problem med att föräldrarna hämtade barnen för sent. Till slut bestämde de sig för att försöka ändra på det så de satte upp en lapp där det stod att förseningar från och med nu skulle bestraffas med böter. Ju senare föräldrarna kom, desto mer böter.

Tvärtom mot vad dagispersonalen hade förväntat sig så började nu fler föräldrar komma sent och barnen hämtades ännu senare än förut. Vad hade hänt?

Tidigare hade föräldrarna drivits av en inre drivkraft. De ville inte komma försent för de visste att det skulle innebära att dagispersonalen skulle behöva jobba över. Det fanns en social aspekt och de som ändå kom försent hade nog skyndat sig så mycket de kunde.

När man införde böter dödade man den inre drivkraften. Nu var en försening inget mer än en ekonomisk transaktion och bara man betalade böterna så kunde man känna att man hade gjort rätt för sig.

Dagiset tog bort böterna och hoppades att beteendet skulle gå tillbaka men det var försent. Den inre drivkraften var död.

Några forskare i USA gick till en förskola och bad att få göra ett experiment. De plockade ut de barn som tyckte mycket om att rita och så delade de in dem i tre grupper. Den första gruppen lät de bara rita som vanligt. Den andra gruppen fick rita som vanligt men när de var klara fick de ett diplom som tack. Den tredje gruppen ombads rita och blev i förväg lovade att de skulle få ett diplom. Skillnaden mellan grupp två och grupp tre var alltså att barnen i grupp två inte visste innan att de skulle få ett diplom.

När barnen hade ritat och diplomen hade delats ut åkte forskarna hem och efter några veckor kom de tillbaka för att se om några barn hade ändrat sitt beteende. Grupp 1 och 2 ritade som vanligt. Men barnen i grupp 3 hade slutat rita.

När man tar något som drivs av lust eller den inre drivkraften, i det här fallet att rita, och belönar det enligt morot och piska-principen, om du ritar får du ett diplom, så riskerar man att döda den inre drivkraften. Nu vill barnen plötsligt bara rita om de får något i gengäld.

Till att börja med kan du se på dig själv och på dem i din närhet som du försöker att motivera. Som förälder är det ju troligtvis vanligast att man försöker få sina barn att göra en massa saker och som chef har man underlydande att ta hänsyn till. Fråga dig själv vad som drivs av den yttre drivkraften och vad som drivs av den inre.

Försöker du att motivera uppgifter som drivs av inre motivation med hjälp av morot och piska? Om du till exempel har ett barn som du vill ska hjälpa till mer med städningen så kanske morot och piska fungerar ypperligt. Det är inte orimligt att anta att städning drivs av den yttre drivkraften, det är inte av lust vi städar och själva utförandet kräver ingen kreativitet.

Men om du vill att det här barnet ska träna mer på sina pianoläxor så kanske det är sättet du motiverar på som bidrar till att hon eller han aldrig tränar spontant.

Jag hoppas att det här har fått dig att tänka lite annorlunda kring motivation. Det fungerar inte alltid att locka med belöning eller att hota med straff. Ibland har det till och med motsatt effekt.